Marketing

Rodrigo Guesalaga

Gestión de la Fuerza de Ventas

Este profesor de la Cranfield University de Reino Unido abarca los líderes de ventas y sus dilemas estratégicos. En esta presentación, en primera instancia busca responder a la pregunta ¿cómo enfrentar los dilemas?, desde el punto de vista de la consistencia, contingencia y la conciliación. Luego, Rodrigo Guesalaga hace comparaciones con diferentes acciones como promover proceso estándar versus proceso flexible de ventas, o metas de corto plazo versus construir el largo plazo. Esto analizado desde puntos de tensión y focos de atención.