Comercio

Carmen González-Zapatero Redondo,Javier González-Benito

Una Propuesta Explicativa de los Efectos Competitivos de la Integración de la Función de Compras y Comercial de la Empresa: Ilustración en el Sector Fast-Fashion

Los cambios constantes en la conducta del consumidor está provocando que las empresas adopten modelos de negocios que les hagan frente. Este documento pretende contribuir a dilucidar esta cuestión analizando, en el ámbito específico del desarrollo de nuevos productos, la relevancia de la integración de compras con otras funciones empresariales.Para ello, este trabajo presenta una propuesta explicativa del efecto de la integración entre la función de compras y la función comercial de la empresa en sus resultados, entendiendo dicha integración como el grado en el que el responsable de comercialización tiene capacidad de decisión sobre la gestión de compras. Esta propuesta destaca la rapidez como una variable mediadora en dicha relación y argumenta que las características del entorno, más allá del efecto que puedan tener sobre las distintas variables consideradas, ejercen un papel moderador en esta relación. La lógica de estas proposiciones es ilustrada con el caso de una empresa que compite en el sector fast fashion.La rapidez o menor duración posible del proceso de desarrollo de nuevos productos, parece un objetivo deseable en cualquier tipo de entorno. Los beneficios de esta rapidez pueden ser diversos. En primer lugar, proporciona una mayor capacidad para ajustarse a los gustos de los consumidores.El entorno del sector de la moda se caracteriza por ser dinámico y complejo. Esto se produce por la estacionalidad y volatilidad en los gustos de los consumidores y complejo debido a la variedad tanto de tendencias como en la demanda. Estos cambios y complejidad, así como un alto componente de impulso en la compra provocan incertidumbre sobre qué ofertar y en qué cantidad.Este documento pone de relieve la importancia de la integración de la función de compras y comercial, así como la necesidad de mecanismos de integración de funciones ágiles que sean capaces de dar respuesta a un entorno cada vez más cambiante, complejo y competitivo. Para ello se han desarrollado unas proposiciones que plantean la mayor competencia del responsable comercial sobre la función de compras como una vía para agilizar la integración de las funciones de compras y comercial. Esta mayor competencia consigue dotar de mayor rapidez al desarrollo de nuevos productos. Así mismo, este  análisis vincula dicha rapidez con la consecución de mejores resultados. Por último, postula que cuanto más dinámico, complejo y menos munificente sea el entorno mayor incidencia tendrá esta mayor competencia sobre la rapidez y por lo tanto sobre los resultados.