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Ni hunter ni farmer: En ventas hoy se requiere un perfil capaz de mutar

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Ya no basta con que el perfil cazador sea capaz de conseguir nuevos negocios permanentemente. Tampoco que el granjero cultive relaciones duraderas con los clientes. Las empresas buscan que ambos sean capaces de transformarse en el otro o, al menos, de adaptarse a las circunstancias.

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Los conceptos están claros. En el ámbito comercial se identifica al perfil hunter -cazador, en inglés- con la autodeterminación, la agresividad, la generación de puentes para hacer negocios, una visión táctica y la valoración de resultados en el corto plazo. Mientras, al farmer -o granjero- se lo reconoce por el énfasis que pone en el largo plazo, así como en la calidad y fidelización de sus relaciones y contactos.

Son diferentes. Y lo más probable es que las particularidades mencionadas estén incluso en su ADN. No obstante, lo que se observa hoy es que las empresas demandan personas para el área de ventas que, si bien pueden tener rasgos definidos de hunter o farmer, también deben ser versátiles y tener la capacidad de mutar al otro perfil o, al menos, la habilidad de adaptarse cuando las circunstancias lo requieran.

Así lo explica Juan Ignacio Silva, senior manager de Page Personnel en Chile. “De alguna forma se espera que el individuo sea más versátil y que pueda identificar el contexto para, en función de dicho escenario, ser más agresivo o hunter, o bien fidelizar y ser más farmer”, manifiesta.

Agrega que los profesionales de las ventas podrán explotar sus esferas de cazador y de granjero en la medida que hayan adquirido madurez en el mercado, en su compañía y con el producto que ofrecen.

El puesto que en las organizaciones se denomina business developer -desarrollador de negocios- está destinado, precisamente, a personas que racionalizan las circunstancias y que mutan, o se adecuan, a ellas. “En general, cuando una empresa es incipiente y está ingresando al mercado, contrata este tipo de perfiles. Son más versátiles y pueden ejecutar una acción más agresiva, como un key account manager o hunter, o ser más medianoplacista o estratégico como lo sería un product manager o un farmer”, detalla Silva.

Concuerda Ezequiel Palacios, director asociado de Glue Consulting, en Argentina, al plantear que lo ideal sería que un agente comercial tenga características de ambos tipos. “Eso es una joya en el mercado”, asegura.

Rodrigo Infante, vicepresidente de Target DDI -consultora con oficinas en Perú, Argentina y Chile-, consigna que las compañías tienen momentos en los que necesitan un “hunter y otros en los que requieren un farmer. Aquellos que pueden mutar entre ambos, dependiendo de las circunstancias, serán profesionales altamente efectivos y adaptables para todo tipo de situaciones laborales”.

El rol de las empresas

Las empresas buscan este tipo de vendedores. Pero también tienen bastante que decir si se trata de perfeccionar a su actual fuerza de ventas, con el fin de guiarla hacia las habilidades de adecuación que precisan. Las corporaciones hoy disponen de herramientas para apoyar en esta transformación y una de ellas es el entrenamiento o coaching, destaca Silva.

Palacios sostiene que, en general, la gente tiene características de uno u otro lado, por lo que “hay que tratar de llevarlos al medio dándoles capacitación”. Añade: “el hecho de que el jefe, o un coach determinado, sea asignado para acompañarlo en ese proceso siempre suma”, dado que “es una situación en la que se saca a alguien de su zona de confort, lo que implica miedos y sensaciones que van por dentro”.

Los hunters deben desarrollar la aptitud para el trabajo en equipo y crear confianzas, el establecimiento de vínculos, la comunicación, planificación y organización. Mientras, los farmers tienen que apuntar a fortalecer las habilidades de liderazgo, orientación a los resultados y productividad. “Todas estas competencias son posibles de desarrollar si se invierte en entrenamiento, coaching y asignaciones en el trabajo”, relata Infante.

Otro camino formativo es la fijación de objetivos. “Si tenemos a alguien más farmer, estaría bueno que, por ejemplo, tenga el objetivo de generar nuevos clientes. Eso lo va a obligar a salir del área en la que se siente cómodo y a actuar como un hunter”, señala Palacios.

¿Quién es quién?

Ahora bien, en el detalle el carácter cazador se inclina hacia la búsqueda proactiva de oportunidades. “Es aquel que por ADN disfruta el abrir puertas, el iniciar un primer contacto comercialmente hablando. Es lo que más le gusta. Es un conquistador. Le agrada seducir a muchos al mismo tiempo, sin fidelizar tanto”, comenta Silva.

Infante complementa el concepto: “Se le suele asociar con personas altamente competitivas, enfocadas y orientadas a los objetivos. Son persistentes, van en procura de sus objetivos incansablemente. Son muy buenos para crear nuevas oportunidades de negocio que antes no existían”.

En cambio, el farmer es aquel profesional que pretende la consolidación de las relaciones y de los negocios ya existentes. “Las compañías lo utilizan más para fidelizar a sus clientes. Son un poquito más conservadores, no toman tanto riesgo ni quiebran estructuras culturales, educacionales o familiares como los hunters. Les gusta tener una mirada más largoplacista. Se los identifica por sus valores y visión de vida”, expone Silva.

Infante, por su parte, sentencia que los granjeros son cercanos a los clientes y a su equipo de trabajo. “Se ganan la confianza de su gente, lo que les permite dar lugar a negocios de largo plazo”, asevera.

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