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Marketing navideño: ¿cuál es la mejor estrategia para vender?

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Ser originales, creativos y resaltar los atributos de los productos son algunas de las medidas que terminarán por atraer a la clientela, e ir un paso delante de la competencia.

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Es época de Navidad, y los consumidores se abalanzan sobre los centros comerciales en busca de regalos para familiares y seres queridos. Las ofertas y los descuentos están a la orden del día, y la competencia entre las empresas por vender se hace cada vez más fuerte.

Es precisamente este gran interés que muestran los clientes por adquirir bienes, el que activa las alarmas de las compañías, que ven en estos días uno de los períodos económicos más rentables e, incluso, la oportunidad de salvar el año.

La época navideña exige a las empresas un esfuerzo mayor para alcanzar una fina conexión con respecto a la oportunidad de venta que representa esta festividad, donde el comercio, en general, intenta cumplir sus metas de ventas y así cerrar un 2009 aún castigado por la crisis económica.

Sin embargo, pese a dejar más dinero que en otras celebraciones, la Navidad, según los expertos, no es el momento más adecuado para sacar al mercado nuevos productos y/o servicios, sino para reforzar los ya existentes. 

“No es una fecha para comunicar a un mercado saturado y altamente competitivo, novedades de alto valor añadido y que requieren de un menor ruido en el mercado. La clave va más bien por empaquetar de forma atractiva productos ya conocidos por los consumidores”, dice Gildo Seidos, académico del IE de España.

Lo adecuado, afirma el especialista, es reforzar la presencia de las marcas en las mentes de los consumidores. Pero, si la empresa no está preparada para aquello, la mala planificación y el exceso de confianza, puede hacer que el consumidor emigre fácilmente hacia la competencia.

Para evitar que esto ocurra, muchas compañías comienzan a delinear -con meses de antelación- las estrategias de mercado más efectivas y así atraer al gran número de personas que sale a la calles a comprar ya no sólo regalos navideños, sino incluso, a aprovechar los “ofertones” y adquirir otros bienes, sin escatimar en gastos.

Seduzca al cliente. Destarcarse de la competencia con ganchos atractivos será algo primordial para las empresas durante esta época. Y en ese sentido, una efectiva y recurrente arma de seducción es impregnar los puntos de ventas con el espíritu navideño. Decorar adecuadamente las vitrinas y pasillos de las tiendas, y relacionar los productos con conceptos como amor, familia y solidaridad, ayudará a establecer una comunicación emocional con la clientela. Eso si, sin dejar de lado el mensaje publicitario que garantiza la variedad, el éxito y el buen precio de la posible adquisición.

“Lo principal de las empresas es detectar lo que el consumidor quiere, cumplir con sus expectativas en términos de calidad, atención y que finalmente la experiencia integral con el producto o el servicio sea gratificante”, explica Juan Andrés Figueroa, académico de la Universidad Andrés Bello, y especialista en investigación de mercado.

Para el experto, hoy existen grandes esfuerzos por parte de las empresas, por mantener la atención del consumidor, a través de promociones o combinaciones creativas basadas en precios o descuentos. “Esto claramente funciona, pero lo fundamental en el mediano plazo, es tender a buscar clientes que sean rentables, generen repetición de compra y fidelidad hacia la marca”, sostiene.

Otra de las recomendaciones que hacen los especialistas, es contar con un grupo de vendedores preparados para responder a las miles de dudas y consultas que suelen realizar los clientes.

Asimismo, y considerando que el gran número de bienes que se adquieren son para regalar y “quedar bien” con el ser querido, los expertos en marketing y publicidad aconsejan reforzar los atributos del producto, destacando el diseño, la funcionalidad y su carácter de regalo “irresistible”. De esta forma, el cliente tendrá la confianza necesaria de que el destinatario quedará satisfecho.

Ofrecer regalos o cierto porcentaje de descuento en cada compra, a fin de que el cliente se anime a volver en las navidades futuras; y repartir folletos con recomendaciones o ideas para realizar un buen obsequio, para que aquél consumidor dudoso se familiarice con la marca, sus productos y servicios; son otras de las medidas que ayudarán a las empresas a atraer consumidores.

Por último, una de las acciones que está muy en boga, es que las empresas busquen establecer una empatía “espiritual” con el cliente. Para ello, colaborar con obras de caridad es una medida de vincular la marca a un espíritu solidario, muy valorado hoy por los clientes.

“Las compañías son vistas por el público como personas, que deben comportarse como buenos ciudadanos. Para cumplir con esta demanda, incluyen la responsabilidad social empresarial, como factor primordial en las estrategias de mercadeo. Es así, como parte de sus ganancias la donan a diferentes instituciones solidarias y con ello responder a esa imagen que el consumidor desea”, explica el académico de la Universidad del Pacífico de Chile, Francisco Sólanich.

Está claro: la Navidad es una fecha primordial para las compañías, debido al alto nivel de ingreso que podrían llegar a percibir. Es por esto, que los ejecutivos deben preocuparse por idear planes de marketing originales, con la finalidad de marcar aquella diferencia, que hará aumentar las ventas, conseguir más clientes y superar a la competencia.

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