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Ecuatorianos a la conquista de Brasil

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Tres ejecutivos en Sao Paulo compiten día a día en el mercado más caliente del continente.

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Si bien para nadie es novedad que Brasil está “bombando” como potencia comercial mundial, quizás sí lo sea la presencia cada vez más marcada de jóvenes ejecutivos internacionales en la capital comercial del país, Sao Paulo.

Se debe a que esta ciudad de más de 11,2 millones de habitantes, pero con un área metropolitana (Gran Sao Paulo) de casi 20 millones de personas ostenta un PIB per cápita de US$10.900 (estimado al 2010) y responde por un tercio del PIB nacional, constituyéndose así en el mayor mercado consumidor de América Latina y en un
gran imán para las transnacionales.

De haber sido el motor del crecimiento industrial y cafetalero a principios del siglo pasado, ahora rinde extraordinariamente en el sector servicios, el que ha mostrado un crecimiento más acelerado en los últimos años empleando a casi el 40% de la fuerza laboral en la ciudad (del total de 5,2 millones de personas).

Hoy “Sampa” es la quinta mayor ciudad del mundo, concentra tanto a las empresas más innovadoras como a cerca de 2.500 agencias bancarias. Es la municipalidad líder en el ránking nacional de exportación de productos; el primer destino de negocios de Brasil; realiza 70.000 eventos por año, como 150 ferias y la Fórmula 1. Tiene una flota de 8 millones de vehículos y la mayor flota de helicópteros privados del mundo. 

Entre los segmentos de mayor crecimiento se encuentra el de lujo, que mueve más de US$2,5 billones anualmente. El éxito en este paraíso del consumo no se da por casualidad. Díaz, Román y Espinoza –en orden de llegada al mundo de negocios paulistano‒ así lo demuestran. Destacándose desde sus primeros pasos en las transnacionales en Ecuador trazaron su destino hacia el país verde-amarillo.

Salud por los 30
Gustavo Díaz, 52 años, Philips

Philips se instaló en Brasil desde 1924, y ya en 1930 fabricaba bombillos y radiotransistores. Después de tiempos duros durante la Segunda Guerra Mundial, fue de las primeras en establecerse en la Zona Libre de Manaus y para los años 70, Philips Records participaba de la importante industria musical de la tropicalia. En un clima favorable desde entonces, la corporación holandesa se fue reinventando como “líder mundial en cuidados de la salud, estilo de vida e iluminación”.

En 1982, Gustavo Díaz, ingeniero en Electrónica especializado en Sistemas Computacionales, empezó a trabajar en el área de equipos médicos de Philips Ecuador, asumiendo responsabilidades técnicas y comerciales. En 1999 fue trasladado a Santiago, como gerente de Servicios al Cliente y gerente de Proyectos de la División de Sistemas Médicos de Philips Chile; y cinco años después aterrizó en la capital paulista. Desde 2007 es gerente de Márketing y Producto de las Unidades de Negocio de Tomografía Computadorizada y Medicina Nuclear para América Latina, gerenciando un volumen de negocios de más de US$90 millones.

A pocos metros del Estadio de Morumbí, Díaz, coleccionista de figuras de búhos –sabiduría y prudencia– está próximo a cumplir 30 años de carrera en Philips. 

La empresa evolucionó su concepto hacia cuidados para la salud y estilo de vida. ¿Hay que estar en la empresa indicada y en el momento justo?

Evolucionó de ser una fabricante de bombillos a ser líder en tecnología. A Philips también le debemos inventos como el casete de audio, el VHS, el DVD, entre otros, y ahora es una de las compañías que lidera la revolución de las empresas del futuro, enfocándose en el bienestar de las personas, el medioambiente, y la sustentabilidad responsable.

Inicié en Philips (Quito) en la División de Sistemas Médicos que en esa época tenía una importancia secundaria, con una participación de mercado pequeña, pero junto con Augusto Estrella conseguimos la posición de lideranza en el Ecuador. Desde el inicio uno se compenetra con la empresa, con los colegas y se da cuenta de que fue el momento adecuado.

¿Cómo ser precursores, innovadores y competir frente a contendores agresivos en América Latina? 

La única manera de competir en el mercado actual donde tenemos contendores extremadamente agresivos es continuar ofreciendo productos y servicios diferenciados, especialmente en el mercado de alta tecnología como los equipos hospitalarios.

¿Cuál es el potencial del mercado en Brasil y de sus exportaciones hacia el resto de América Latina? 

Hoy Brasil representa un poco más de la mitad del resto del continente, pero por el acelerado ritmo de crecimento que va a experimentar en los próximos años, va a sobrepasar ampliamente esta proporción. 

La industrialización de Brasil se consolida cada día más y sus exportaciones al resto del mundo se fortalecen. Philips en el área de equipos médicos ya está fabricando aparatos de Rayos X, de Monitoreo para Cuidados Intensivos, de Tomografía Computadorizada y de Resonancia Magnética y su llegada a los demás países de América Latina es solo cuestión de tiempo.

Sobre Ruedas
José Román, 43 años, General Motors.

GM de Brasil o GMB, inició sus operaciones casi a la par que Philips, en 1925, ensamblando las auto partes traídas desde los Estados Unidos. No pasaron más de cinco años que ya inauguraron su propia planta de producción en Sao Caetano do Sul, (forma parte del ABC paulista, la zona industrial que vio surgir a Luiz Ignácio “Lula” da Silva) y en 1958 gracias a la apertura e impulso a la industria automotriz lideradas por el presidente Juscelino Kubitschek, se inauguró la segunda planta en Sao José dos Campos. Hoy Brasil es la subsidiaria más grande de GM en Sudamérica y es su mayor mercado fuera de casa con ventas por sobre los US$7 billones.

José Alberto Román, ingeniero civil con posgrado en Márketing y Ventas, inició su carrera en GM Ecuador como gerente de Posventa en 1995 y tuvo un intenso entrenamiento en toda la región, pasó a Colombia como gerente de Márketing, en donde participó en la fórmula del aumento del market share, 41,2% (el mejor de ese año en el mundo) con ventas por 100.000 unidades en 2007. 

En dos años llegó a Sao Paulo y hoy es el gerente nacional de Marketing, siendo el responsable por toda estrategia que mantenga a GM como la líder de mercado en Brasil, inclusive en tiempos inciertos como la estatización de GM en los Estados Unidos en 2009. Fanático del golf, este hobby lo define como un buen planificador, analítico y orientado a los resultados.

¿Van de la mano o es una feliz coincidencia este momento de fuerte crecimiento económico de Brasil y el de tu proyección profesional? 

Realmente un poco de los dos. En mi caso ha sido una constante escalada de experiencias en mercados cada vez más complejos, lo que me ha ayudado a crecer profesionalmente. Para tener una idea del tamaño de los negocios en los diferentes países, la industria en Ecuador es de 100.000 unidades, Colombia 250.000 unidades y Brasil 3,5 millones de unidades (industria total por año).

Hay casi un carro por adulto en Sao Paulo, y en Brasil, la clase C está perdiendo el sueño por este anhelo de consumo. ¿Cómo van a conquistar este segmento tan significativo? 

En el caso de Brasil la llamada clase C está atravesando una situación muy interesante porque en este momento, dada la positiva coyuntura económica, aproximadamente 30 millones de personas pasarán a formar parte de la nueva clase C. Son clientes que han mejorado su situación económica, la llamada “nueva clase media”, y pueden acceder a créditos y bienes de consumo de una manera más fácil. 

En la reciente crisis financiera mundial Brasil la sorteó estimulando el consumo de vehículos nuevos (exención de un impuesto).  ¿Cómo fue esta experiencia en términos de trabajo y resultados?

Muy interesante. El éxito de la estrategia fue la rapidez con la que se actuó para implementar este plan. Los resultados fueron muy positivos para la industria. El año pasado Brasil tuvo una venta de 3,5 millones de vehículos, un récord en la historia de la industria en el país.

¿Qué se aprende de la competencia? 

La competencia es sana y nunca se detiene. Un mercado como el de Brasil siempre será atractivo para las diferentes marcas. Tal vez el mayor aprendizaje puede ser que no solo basta tener buenos productos, sino que para tener éxito en el largo plazo se tiene que pensar en todos los momentos de contacto con nuestros clientes.

Apuesta al futuro
Diego Patricio Espinoza, 38 años, IBM

IBM (International Business Machines) está entre las 20 compañías más grandes de los Estados Unidos, su marca está valorizada en US$64,7 billones, sus investigadores han ganado cinco premios Nobel, y es una de las más admiradas, innovadoras y “verdes”. 

En 2005 IBM vendió su negocio de computadores personales a Lenovo. En 2009 su programa de supercomputadoras “Blue Gene” fue galardonado por el presidente Obama. Prácticamente todas las consolas de juegos de video de última generación utilizan microprocesadores desarrollados por IBM. Y está próxima a lanzar al mercado su sistema de software abierto. 

Con tanta visión, tenía que haber apostado por Brasil, en donde efectivamente inauguró la primera IBM de América del Sur en 1939 y en 1966 firmó el mayor contrato de servicios de datos en la historia de la empresa. De cuatro años acá ha duplicado su tamaño y mantiene uno de sus cuatro centros de prestación mundial de servicios (Global Delivery Model).

Es una herramienta de primera línea para los CFO’s como Diego Patricio Espinoza, MBA de Columbia University, NY, quien lleva 16 años de carrera en Finanzas de IBM en cinco países: Ecuador, Perú, Venezuela, Estados Unidos y ahora Brasil. Ni bien aterrizó en Sao Paulo a mediados de 2010, Espinoza tuvo que volar a Washington para recibir el premio con el que la Asociación Hispana para la Responsabilidad Corporativa reconoció a 29 destacados jóvenes ejecutivos en los Estados Unidos.

IBM es la empresa #1 para líderes, de acuerdo a la revista Forbes. ¿Cómo se siente día a día este desafío? 

Trabajar en IBM supone un reto inmenso ya que es una empresa
en constante cambio y empeñada en mejorar en todos sus aspectos cada día. La planeación de los objetivos de corto plazo se realiza siempre manteniendo la visión estratégica en el largo plazo lo que nos permite tener la flexibilidad financiera necesaria para aprovechar oportunidades de mercado y también soportar la fluctuación de los mercados globales. 

También ofrecen soluciones de servicio como el financial management (business analytics and optimization). ¿Los pone a prueba un mercado en constante crecimiento como Brasil?

Brasil es un mercado fascinante ya que posee una buena mezcla de clientes con alta sofisticación tecnológica así como un grupo emergente de nuevos clientes que comienzan a aprovechar las oportunidades de crecimiento que ofrece Brasil. 

La fortaleza de IBM está en tener una gama de productos en su portafolio para satisfacer a los clientes más exigentes así como también tener la flexibilidad para responder a las necesidades de clientes medianos y pequeños que cada vez necesitan de mejor información para su gestión de negocio.

IBM sabe que el funcionario con el conocimiento como su capital es un recurso que genera un costo a la empresa. ¿Cómo manejarlo en épocas de crisis cuando se necesita reducir costos pero no la eficiencia ni la productividad? 

Haciendo inversiones de una forma inteligente para optimizar el capital humano. Creando centros de excelencia aprovechando la escala global de la empresa. Optimizando la ejecución del trabajo teniendo siempre en cuenta una mejora de los procesos. 

¿Qué resulta de su política de cero discriminación en la caza de recurso humano?

Esta política es una gran ventaja porque nos permite tener los mejores talentos en los trabajos correctos. IBM se beneficia de la diversidad y riqueza cultural de sus colaboradores contando siempre con más de una perspectiva en la toma de decisiones.

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