10 consejos para atraer a inversionistas

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¿Qué busca un inversionista ángel? ¿Cómo debe presentar su modelo de negocios? ¿Cómo definir la participación accionaria? Son algunos de los aspectos que debe comprender un emprendedor que busca apoyo para su idea.

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Tan importante como tener un emprendimiento de alto potencial es entender cómo promocionarlo para atraer a los inversionistas, y eso implica una buena cuota de proactividad y empatía por parte del novel empresario.

Así lo considera el argentino Eduardo Amadeo, socio de Nazca Ventures, un fondo de capital de riesgo para emprendedores con base en Chile y Argentina. Tras casi dos décadas de experiencia en negocios y desarrollo empresarial, el profesional afirma que los mejores emprendedores son los que saben ponerse en el lugar del otro.

Para ellos, Amadeo definió una decena de aspectos que tienen en cuenta los inversionistas antes de aventurar su capital en nuevos negocios, el que presentó en el reciente encuentro de jóvenes emprendedores de la WEF, realizado en Santiago de Chile.

1. Conocer el mapa de las etapas de financiamiento y saber dónde se está parado.

Hay distintas etapas dentro de un emprendimiento, desde la elaboración hasta la consolidación, pasando por consecutivas fases de inversión. Si el emprendedor sabe en cuál de ellas está y los requierimientos asociados a ésta, tendra un mejor pie para empezar a conversar o pedir algo del inversionista.

2. Conocer a los jugadores del mercado:

“Existen inversionistas ángeles, aceleradoras y venture capitals, cada cual con distintas agendas y expectativas, y es relevante saber las diferencias”, enfatiza Amadeo.

De acuerdo al experto, los inversionistas ángeles, ya sea individualmente o en grupo, invierten su propio dinero, proveen su tiempo, contactos y experiencia en ciertas áreas que les son afines. “En mi experiencia, siempre invierten del estómago, porque sienten afinidad con el proyecto. Y está bien, porque ellos no son profesionales, no tienen una estructura propia, no pueden juntarse cuando quieren, tienen limitaciones y es bueno saberlas”, dice Amadeo.

Las aceleradoras, muy de moda en la región, tienen estructura para gestionar contactos y mentoreo a los emprendedores, “de mayor o menor manera, pero siempre aportan y eso es importante de mantener dentro de la ecuación” acota. Para estas instancias, el objetivo es llegar al Demoday, etapa donde habrá inversionistas y clientes que van a continuar en el proceso. 

“La aceleradora tiene su agenda. No sólo quiere que a las startups les vaya bien, quiere que a ella misma le vaya bien. Esto no es malo ni bueno, pero sí es importante conocerlo”, indica.

Los venture capitals, en tanto, invierten dinero de otras personas e instituciones. Trabajan mucho con la idea del portafolio, a diferencia de una aceleradora, y por ello tratan de buscar emprendimientos que sean similares para trabajar en conjunto. "Para ellos es importante que si el proyecto prospera, puedan seguir invirtiendo", aclara.

3. Entender lo que valoran los inversionistas en cada caso:

“Cuando un venture capital arma su modelo de negocio, sabe que el 90% de los startups no cumplirán el objetivo con que estaban planteados originalmente. También invierten sólo el 50% o 40% al principio y el resto se aporta mediante follow ons. Y no les interesan los startups de mediano potencial”, advierte.

Entonces ¿qué tipo de empresas buscan? En el caso de los venture capitals, se apunta a ideas que puedan desarrollarse en mercados globales. Y que tengan un volumen de ventas muy grande y sean recurrentes, pues no es la meta buscar nuevos clientes cada vez. La fórmula es negocios + ventas + tecnología incorporada. “Se buscan economías de escala y una mínima inversión en capital”, resume Amadeo.

4. Comprender cómo se hacen las evaluaciones:

“Calcular el TIR y la VAN es algo que nos enseñaron a todos en la escuela de negocios. Pero cuando empecé a trabajar en esto tuve que tirar el manual de finanzas corporativas y empezar a pensar en otras cosas”, reconoce el profesional. Según su experiencia, los inversores desean conocer el potencial de crecimiento de la empresa, el capital que necesitará en el futuro, el tamaño y temperatura del mercado, además de los competidores, reales o potenciales.

5. Estén preparados para que los conozcan de la mejor manera:

“Tienes que ser capaz de presentar tu startup de distintos modos, en cualquier instancia y ante cualquier público”, aclara Amadeo.

La receta de Amadeo comienza con el titular o “one liner”, es decir, una frase u oración polémica o pegajosa que pueda tener recordación entre los inversores, socios y clientes. También, se debe hacer una presentación en 3 minutos, conocido generalmente como pitch, “que no es subirse a un escenario, sino que consiste en explicar a cualquiera tu negocio: si no se puede explicar en 3 minutos probablemente no sabes bien lo que haces”.

A esto le siguen dos presentaciones: la primera de una página, o teaser, más otra en powerpoint o equivalente de no más de 12 diapositivas. Completa el cuadro una información financiera básica: cuánto piensa vender y cuáles son sus costos.

No recomienda tener un plan de negocios, porque seguramente no se va a cumplir. “Esto tiene que ver con tiempo y aprendizaje. Se pierde mucho tiempo en hacerlo y probablemente cuando estén operando muy poco de eso se cumpla. Sí deben tener una demo lista para mostrar, porque es algo que en general ayuda a entender lo que se hace y demuestra que el emprendedor no está enfocado en un problema sino que en la solución”, argumenta.

6. Tengan sus números clave a mano: Tres cosas son clave para entender el negocio del emprendedor. El primero es el costo de estructura, o burn rate, es decir, cuánto gasta al mes en sueldos, en oficinas, en cuentas. El segundo es el costo de adquisición de usuarios y clientes. Y el tercero es el valor de la vida útil del cliente, o lifetime value: “si puede demostrar que ese valor es superior al costo de adquisición de ese cliente, entonces hay potencial de negocio. El resto es ruido”, sentencia.

7.Conozcan los tiempos y las etapas de los procesos de inversión. Esta fase es muy improtante para entender el procreso de seducción entre unos y otros actores. A modo de ejemplo, explica que el proceso de su venture capital es: introducción vía email; envío de teaser; reunión presencial o vía skype; firma de acuerdo de confidencialidad; revisión de la información financiera. “Si hay interés por continuar se puede pasar al due dilligence, para conocer cuáles son los estados contables. A partir de ahí se debe hacer una carta de oferta y acuerdo de non-shop y finalmente viene la firma de termsheet o nota convertible”, agrega.

8.Tengan todo lo necesario para concretar la operación: Para Eduardo Amadeo cuanto más avanzados estén, más rápido se concretará el negocio. En este aspecto se incluyen procedimientos como contar con una entidad legal constituida, poseer cuenta bancaria y acuerdo de accionistas, tener el asesoramiento de abogados y contadores, además de haber iniciado los procesos para inscripción de marcas.

“Entiendo que es más importante vender que ocuparse de estas cosas, pero no olviden que son ellas las que posibilitan el negocio final. Si quieres pasar al siguiente nivel tienes que ser profesional y no perder tu tiempo ni el de otros”, sentencia.

9. Conozcan las distintas modalidades de inversión: Ya sea que se trate de inversión de capital o de la denominada nota convertible, es relevante que el emprendedor tenga claridad de lo que implica cada una de ellas en términos de porcentaje de acciones, participación y mecanismos iniciales o posteriores de negociación.

“Para la inversión de capital se requieren cosas como validación, un acuerdo de accionistas, protección de minorías y cantidad de asientos en el directorio. En la nota convertible se evitan todos los acuerdos de accionistas y contratos, mediante la definición de una deuda limitada en el tiempo, pero si bien puede ser más del agrado de los emprendedores, a muchos inversionistas no les acomoda esa opción”, dice.

10. Participen del ecosistema: Si bien hay muchas cosas por hacer antes de salir a buscar el financiamiento, las instancias formales o informales de encuentro son los únicos lugares donde los emprendedores podrán adquirir tanto buenas como malas experiencias para vender su idea. 

La mejor manera de llegar a los inversores correctos es que ellos vengan a buscarte, la clave está en la ejecución de tu proyecto, no en la persistencia con que buscas financiamiento”, dice Eduardo Amadeo. “Si recibo un email del emprendedor todos los días pidiéndome que lo reciba no sé si lo voy a tomar en cuenta, pero si lo veo en el ecosistema haciendo lo que hay que hacer, entonces probablemente sí me interese contactarlo”, concluye el socio de Nazca Ventures.

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