Chilena Susana Sierra sueña con exportar su modelo de apoyo a emprendedores

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La Fundación Independízate, a través de voluntarios que son estudiantes de último año de ingeniería comercial, asesora a pequeños empresarios en la elaboración de un plan de negocios. Pese a que sólo lleva un año en operaciones, ya luce casos exitosos. Y aunque su creadora aún no maneja un plazo definido, desea replicar la idea en otros países de la región.

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Es ingeniera comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile (PUC), donde también cursó un MBA por el que, en 2009, fue premiada por su excelencia académica. Y aunque Susana Sierra pasó por una multinacional como Nestlé, lo suyo es el emprendimiento y los emprendedores. De hecho, formó la consultora In Altum, que presta asesorías en estrategia de marca, y es profesora de la asignatura Creación de Nuevas Empresas en la misma casa de estudios donde obtuvo sus títulos.

Como si eso fuera poco, además puso en marcha la Fundación Independízate, instancia que da soporte a nuevas y pequeñas empresas en asuntos de gestión, específicamente en la construcción de un plan de negocios. Pese a que sólo cuenta con un año de operaciones propiamente tal, los resultados han superado las expectativas, tanto en el número de postulantes como en lo conseguido con quienes han sido seleccionados.

Según explica, la inspiración no fue casualidad. Cuando comenzó a dictar clases en la PUC, pensó en personas comunes y en profesionales que, sin gozar de una formación comercial, tienen el espíritu emprendedor y las ganas de ser independientes. Sin embargo, cuando se deciden e invierten terminan siendo proyectos unipersonales que muchas veces no pueden crecer porque carecen del plan de negocios y de conocimientos técnicos básicos, dice.

Con todo, la experiencia ha sido tan positiva que incluso ya sueña con la posibilidad de exportarla a otros países de la región. De eso y más, conversó con MBA & Educación Ejecutiva.

-Susana, ¿qué hace la Fundación Independízate?

-Lo que hacemos es unir a emprendedores con alumnos de ingeniería comercial de quinto año, que colaboran como voluntarios, y con una red de asociados que eson expertos en distintas materias. En conjunto los ayudamos a elaborar un plan de negocios.

Lo que se logra es muy potente. Tenemos, por ejemplo, el caso de una odontóloga que, siendo independiente, arrendaba espacios en consultas de otros para poder atender. Estuvo con nosotros y ahora está abriendo una clínica dental con tres módulos de atención y, próximamente, hará lo propio en San Carlos de Apoquindo (en el barrio alto de Santiago). Entonces, en vez de hacer un negocio pequeño en el que participe sólo ella, al final termina en una cadena de consultas dentales. Todo gracias a la construcción de un plan de negocios que a los emprendendores les abre los ojos, los ayuda a ver hacia el futuro, lo guía por el camino del crecimiento y lo va llevando por temas que, aunque son muy lógicos, ellos no se los plantean.

-¿Lo ayudan a tomar decisiones?

-Lo que pasa es que a veces los emprendedores parten muy desde el producto y dicen, por ejemplo, “voy a diseñar ropa y después veo cómo vendo”. Entonces, el plan de negocios los hace replantearse y definir su público objetivo, identificar sus necesidades y, a partir de eso, deben preguntarse cómo encaja su producto o si hay que modificarlo. Luego tienen que analizar cómo promocionar.

-¿Cuál es la historia de la Fundación Independízate?

-Los trámites legales los empecé a mediados de 2010 y recién en junio del año siguiente conseguí la personalidad jurídica. A fines de 2011 iniciamos un plan piloto con los primeros emprendedores que vinieron desde Endeavor, con quien hicimos una alianza.

Tal vínculo surgió por una razón particular, detalla Sierra. La Fundación no buscaba dar soporte a proyectos con un alto componente de innovación -como sí ocurre con Endeavor-, sino que a los “negocios del día a día”, como ella los define, y que no tienen gran apoyo de inversionistas ni del Estado. Fue así como Endeavor les derivó a personas que no cumplían con sus requisitos, pero que sí servían a Independízate.

“Se trata de una clínica dental más, una tienda más de ropa o una pastelería más. Son los negocios del día a día, son el motor del país, son los que después generan empleo, los que dan el empuje. Son la gran masa de negocios (…) Endeavor nos ayudó y nos envió muchos proyectos que con ellos no calificaban porque no eran innovadores. Ahí hicimos una selección con ese grupo. Luego nos empezamos a hacer conocidos y comenzó a llegar más gente”, relata.

Operación

La ingeniera comercial y MBA describe el 2012 como un “año piloto” en el que inició, en la práctica, la aplicación del modelo. Se trabajó con veinte emprendedores, puliendo la metodología, las clases y la relación con los voluntarios.

Con todo, manifiesta que, a la hora de seleccionar las propuestas, aplican un proceso “muy estricto”, pues los candidatos deben tener ya en marcha su negocio, haber invertido en él y estar comprometidos con el mismo. “No sacamos nada con hacerles clases, que tengan este apoyo, que terminen su plan de negocios y que después nos digan 'encontré trabajo en una empresa y hasta aquí no más llego'”, consigna.

Para la convocatoria más reciente, recibió 120 solicitudes de incorporación, de las cuales saldrán los afortunados.

-¿Cuál es el procedimiento de selección?

-Postulan en nuestra página web y nosotros les enviamos un cuestionario, que es nuestro primer filtro. Luego entrevistamos personalmente a los preseleccionados y de ahí salen los finalistas.

-Y después, ¿qué viene?

-El programa completo se extiende por entre dos meses y medio y tres meses. Son siete clases de dos horas, semana por medio y en las que se van entregando conceptos básicos del plan de negocios. Partimos por el modelo, por cómo se generan los ingresos, estudiar el segmento de mercado, hacen encuestas, estrategias de marketing.

En la primera clase se linkean con el voluntario, que pasa a ser su guía y en las semanas siguientes van trabajando lo práctico. En el proceso, el emprendedor se va dando cuenta que necesita una simple conversación con gente experta y el voluntario es el encargado de decir: 'mira, sería muy bueno juntar a esta persona, que quiere poner una tienda en un mall, con el gerente de un centro comercial', lo que se ve facilitado por nuestra red de contactos. Así se va dando espacio a ese tipo de reuniones, que son con gerentes o emprendedores exitosos.

-Si bien el 2012 fue un año de pruebas, ¿cuál es su evaluación?

-Hemos visto muy buenos resultados. Por ejemplo, una emprendedora llevaba cinco años vendiendo ropa en su casa y mediante Facebook, y ahora se instaló con una tienda en el Barrio Italia y le está yendo increíble. Está el caso de la dentista que comentaba antes; también el de otra mujer que no sabía como vender un embarque de muebles que trajo desde China y actualmente lo hace a través de París (retailer del gigante chileno Cencosud). Asimismo, está analizando la posible venta con otras casas comerciales e incluso abrir su propia tienda.

A pesar de que tienen negocios ya establecidos, vemos tasas de crecimiento gigantes. Tenemos otros que están compitiendo con Vendomática (empresa que en Chile administra dispensadores automáticos de snacks y bebidas) y han logrado ingresar a Walmart y otras compañías grandes.

-¿Es factible, en el futuro, exportar el modelo de Independízate a otros países de la región?

-De todas maneras. Muchas de las postulaciones son de regiones (de provincias de Chile) e incluso de otros países. Nos gustaría ser algo así como Empendimiento para mi País, emulando lo que ha desarrollado Un Techo para mi País (ONG con presencia en América Latina y El Caribe, que trabaja en los asentamientos precarios para superar la pobreza, a través de la formación y la acción conjunta de sus pobladores y jóvenes voluntarios).

-¿La internacionalización la visualiza en el corto, mediano o largo plazo?

-Todo va a depender de cómo nos siga yendo en Chile y del tema económico. Lo que creo es que hay que hacerlo rápido a escalas grandes, para que tenga un real impacto. Hemos visto que la necesidad existe, pero nuestros problemas van por el lado del financiamiento.

-Por cierto, ¿cómo se financia la Fundación?

-A los emprendedores les cobramos un mínimo, que nos sirve para cubrir algunos costos básicos. Lo otro que hemos hecho son capacitaciones a algunas empresas como a Walmart, que le hicimos una para mujeres proveedoras. Eso nos ayuda a ir generando ingresos para pagar, por ejemplo, algunos compromisos.

Voluntarios

En el modelo los voluntarios juegan un rol importante. Ellos acompañan a los emprendedores y los asesoran en la ejecución de lo práctico. Pero, ¿quiénes son? Hasta ahora son estudiantes de quinto año de ingeniería comercial de la PUC que, por propia voluntad, destinan parte de su tiempo a la iniciativa.

Sin embargo, desde este año habrá cambios. Comenta Susana: “En marzo estoy partiendo un curso en la Universidad Católica que se llama Emprendimiento Práctico, donde todos los alumnos ya son voluntarios. Es más formal; ya no es que tengamos que salir a buscarlos. Por eso, este año vamos a trabajar a mayor escala”.

-Si bien existe este acuerdo con la PUC, ¿estudiantes de otras universidades pueden participar?

-Sí, de todas maneras. Ese convenio es para, en el fondo, contar con una base de voluntarios segura. Obviamente, chicos de otras universidades pueden. Ahí les haremos un pequeño test inicial o les entregaremos una pincelada de estos conceptos para saber que estamos hablando el mismo idioma.

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