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Comprador no se nace, se hace

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Por Ricardo Mattenet, director de Abaspro.

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Tradicionalmente en el mundo los compradores de empresas han sido formados empíricamente en sus lugares de trabajo. Aún hoy en día, más del 80% de los compradores de Argentina han aprendido el “oficio” de su jefe quien a su vez, lo aprendió de su jefe y este a su vez del suyo. Es decir que el conocimiento de la función se ha transmitido en forma oral desde siempre.  Empresas más avanzadas han reconocido históricamente la necesidad de contar con formación adicional principalmente en negociación o en sistemas.

Esta manera de formar compradores ha quedado muy atrasada en el tiempo y hoy la brecha entre lo que la función demanda y lo que el mercado ofrece es muy importante porque:

a. La necesidad de las empresas es distinta y mucho más compleja. Las empresas siguiendo estrategias de diferenciación y especialización se han transformado en grandes integradores de partes, componentes y servicios adquiridos a terceros.  Este cambio ha hecho que la diversidad  de la compra se duplique o triplique respecto de hace 50 años.

b. Los mercados han cambiado, se han ampliado y sofisticado. El universo de opciones de los compradores se ha expandido a escala global  permitiendo pensar y abordar mercados antes considerados inaccesibles.

c. Las herramientas de gestión evolucionaron notablemente siguiendo los avances de sistemas, comunicaciones e internet, modificando paradigmas de relacionamiento con proveedores, control y forma de trabajo  que llevan al hombre de compras a un proceso de aprendizaje constante.

d. Modelos organizacionales y logísticos: el mundo de la producción, particularmente el de consumo masivo ha sido revolucionado por la introducción de nuevos conceptos y técnicas de gestión tales como lean manufacturing, just in time y supply chain. Éstos han reformulado el rol de abastecimiento y han determinado nuevos métodos de trabajo para compras y su relación con la operación de la empresa y los proveedores.

Todos estos cambios requieren conocer y manejar nuevas herramientas teóricas como abastecimiento estratégico, gestión de contrato, análisis - gestión del  gasto y desde lo actitudinal,  desarrollo de la visión estratégica (conexión de causas y efectos), capacidad de persuasión y relacionamiento,  liderazgo, manejo de números y variables técnicas y finalmente la vieja y conocida  actitud negociadora.

En Europa y los EE.UU. se ha buscado generar una oferta intermedia mediante la certificación. Instituciones como Apics, Cips, ISM y EIPM han logrado cubrir el gap formativo ofreciendo programas de actualización profesional de hasta un año de duración part-time, siendo estas certificaciones muy reconocidas en estos mercados y en China también. Asimismo, se brindan programas Master en importantes universidades con foco específico en compras o en supply chain.

En Argentina la formación teórica y formal de compras aún necesita desarrollarse y debe ser de manera rápida ya que en las carreras de grado no se estudia el tema como una materia o modulo particular;  si bien se ven ciertos temas en forma tangencial no hay amplitud ni profundidad. En los post grados es aún peor ya que los programas Master locales, en general se orientan a temas de finanzas, negocios, marketing pero no de abastecimiento. 

Sin embargo, las empresas más importantes del mercado reconocen la necesidad de profesionalizar la función y están comenzando a invertir en programas de formación in Company brindadas por consultores especialistas o a través de instituciones universitarias reconocidas. 

No tengo dudas, que en un corto plazo de tiempo vamos a empezar a reconocer esta formación y profesionalización en el área de abastecimiento y compras de las empresas.

*Texto de Ricardo Mattenet, director de Abaspro*

 

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