Marketing

Cómo capacitar a los equipos de ventas para responder a los nuevos desafíos

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Por Bruno Interlandi, Chief Marketing Officer de Wormhole

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En una economía altamente dinámica, cada vez es más difícil crear un producto o servicio que sea verdaderamente distinto. Y cuando una empresa tiene éxito y lo logra, su carácter distintivo y único, termina siendo rápidamente absorbido por el mercado. En muy poco tiempo, decenas de compañías imitan la oferta y ese producto o servicio –en un principio especial- pasa a competir con otros similares nacidos a su sombra.

Este problema es recurrente en prácticamente todos los sectores: financiero, seguros, consumo masivo, franquicias, turismo, gastronomía, entretenimiento… La lista podría seguir infinitamente.

Por ello resulta vital que al planificarse el lanzamiento de un producto o servicio, las empresas tengan diseñado un plan de fortalecimiento de sus procesos de marketing, sabiendo que indefectiblemente su carácter distintivo y la eventual innovación que incorpora a un segmento del mercado, quedarán diluidos en el corto plazo ante el crecimiento de una oferta similar.

Para poder mantener a un producto o servicio en la preferencia de sus consumidores, en un mercado cambiante, y luego de transcurrido el período de novedad que impulsa sus ventas iniciales, se deben tomar cuatro acciones concretas: 

  • Seguir innovando en la presentación y características del servicio o producto
  • Identificar un mercado específico
  • Establecer una forma de comunicación única
  • Fortalecer la red comercial a través de procesos de capacitación efectivos.

Sin embargo, no siempre es posible aplicar estas cuatro recomendaciones.

Suponiendo que no logramos modificar nuestro servicio, que el mercado comienza a sentir el exceso de oferta y que la comunicación en relación a productos similares está saturada, el único factor diferencial real va a ser la calidad del equipo de contacto con los clientes que tenga la empresa.

Por esta razón, ahora más que nunca, es vital capacitar, profesionalizar y convertir a la red de ventas en el factor clave para el éxito de cada compañía.

Pero el entrenamiento comercial que exige el mercado actual es un proceso transformacional. Ya no se trata de una capacitación de la manera en que solía hacerse, con eventos aislados y sin resultados sostenibles.

Los procesos de entrenamiento de fuerzas de venta hoy deben tener propósitos y  características muy claras y definidas:

1. Deben procurar la generación de un cambio de mentalidad en la manera de pensar de los vendedores, lo cual derivará en una modificación en la manera de vender, potenciando sus resultados.

2. Un entrenamiento no puede ser presentado como un evento único. Se trata de un ciclo de capacitación, que se optimiza a través del tiempo y el análisis de sus resultados.

3. Los procesos de capacitación deben ser pensados como acciones redituables para las empresas. El entrenamiento de un equipo de vendedores debe dejar de ser entendido como un costo, y asumirse en lo que realmente es: una inversión.

4. Resulta vital contar con cursos diseñados por especialistas, que permitan fortalecer las competencias de los vendedores, tanto en términos de conocimientos técnicos como de habilidades blandas; pero que también sean capaces de trasmitir las motivaciones que llevaron a sus autores a ser exitosos empresarios. La motivación de los equipos comerciales es un factor determinante en el éxito de un esfuerzo de venta.

5. Apoyar los procesos formativos en la tecnología, optimizará el desempeño de los equipos de trabajo en el uso de las herramientas digitales correctas.

En este último punto hay que destacar las ventajas que puede aportarnos la capacitación online, a través del Live Learning, ya que presenta la posibilidad de contar con un espacio interactivo y dinámico para conectar en vivo y simultáneamente, a todos los miembros de un equipo comercial, aun cuando tengan una gran dispersión geográfica.

La potencia que le aporta el Live Learning a la capacitación online permite a las empresas resolver sus necesidades de entrenamiento en el momento en el que surgen, llevando la capacitación directamente al lugar en que un vendedor se encuentra desarrollando sus tareas habituales; aprovechando lo mejor de las redes sociales, videoconferencias, tecnologías móviles y potentes recursos de gamificación, para crear experiencias de aprendizaje que se centren en el contenido, las personas y sus interacciones.

Las empresas que entrenan a sus equipos comerciales teniendo en cuenta estas premisas, y  gestionando los procesos de capacitación bajo la modalidad online, obtienen resultados que superan sus expectativas, generando equipos de ventas más profesionales y eficientes, que se traducen en la superación de sus objetivos de negocio.

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