Negociación

Seis palabras clave para hacer negocios en China

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"Confianza" es la primera, y en ésta los latinoamericanos tienen características culturales que los hacen más competitivos que los europeos o norteamericanos.

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A continuación algunos tips legales y de cultura para hacer negocios en China:

1. Confianza

Si de lograr algún acuerdo se trata la palabra mágica es confianza, y por ello se recomienda evitar las negociaciones desde lejos. “Yo hago negocios con personas, es la primera premisa de los chinos. La segunda, es que tienes que visitar el país. A través de emails, que no muestren tu nivel de productividad o interés, es difícil”, advierte Julie Kim, directora del Centro Asia Pacífico de la Universidad Diego Portales, en Chile.

Según Kim, es en este esfuerzo por acercarse que los latinoaméricanos llevan la delantera. Al contrario de los europeos, reconocidos por ser más fríos, el estilo latino está más ad hoc con ellos. 

“Para ellos también es importante la parte lúdica, la parte informal de hacer negocios, ir a jugar golf , o ir al karaoke, compartir la mesa, y los latinos caen bien. Además, son serios para el trabajo, son más eficientes, proactivos y visionarios”, dice.

El hecho de que los acercamientos los realicen los mandos superiores es igualmente relevante. Para los chinos es vital que se les reconozca y se les otorgue importancia, según sus jerarquías. “Les importan mucho las señales políticas, por eso es necesario ue venga un mando superior, desarrollar un vínculo empresarial de alianza”, dice Kim. 

2. Claridad

Uno de los temas cruciales a la hora de dar el paso a una propuesta de negocio con el país asiático, es tener claro qué clase de inversión se puede realizar. Marie-Jose Garot, Profesora de derecho chino, de IE Law School, dice que es muy importante consultar el catálogo de las inversiones extranjeras. 

En el catálogo, "se puede a qué tipo de condiciones está sometido el tipo de inversión que el empresario quiere hacer y ver . Si entra a la categoría de actividades fomentadas por el gobierno, mejor aún.", dice. 

A esto se agrega el determinar la estrategia y visión. “ Una buena estrategia y plan de negocios son esenciales para su éxito. Y hablar con colegas y consultores con experiencia empresarial propia en China”, recomienda Jan Jaap Folmer, director de Global 7, consultora holandesa especializada en International Business Management.

3. Medioambiente

Mientras existen inversiones que se encuentran totalmente prohibidas, hay otros donde las autoridades chinas fomentan la inversión extranjera. Es el caso de aquellas que se liguen con el medioambiente.

El medioambiente se complementa también con el desarrollo de la innovación y la investigación. “La innovación es clave para el crecimiento del negocio y el éxito. Hay que echar un vistazo, por ejemplo, a las tecnologías de energía verde. Las empresas de Holanda de energía eólica o solar son muy demandadas por los chinos”, dice Folmer.

Sin embargo, en todas las áreas de los negocios abundan las
regulaciones. “Tú puedes realizar un tipo especial de inversión, pero
obligatoriamente con un socio chino. Por ejemplo, en los sectores donde
las autoridades chinas quieren controlar la economía, como en la
banca”, relata Garot.

4. Copyright

Aunque desde 2009 que las leyes de patentes fueron modificadas en China, falta fiscalización y no todos los sectores están dispuestos a someterse. Además persisten falencias en el sistema legal. A esto se suma que existen jueces al interior de China que desconocen el derecho del Copyright y no lo aplican cómo se debería, explica Garot.

Por lo mismo, aconseja: “Lo primero que tiene que hacer una empresa que quiere hacer negocios en China y que tiene una marca ya conocida, es registrar la marca. Una vez que la marca es registrada, puede pretender una protección bastante alta”.

Para Folmer, en esta misma línea, es crucial asegurarse hacer arreglos adecuados con respecto a la aplicación de la licencia (WFOE). No se deben cometer errores en materia de impuestos y la ley de empleo y, al momento de construir su organización, contratar administradores y personal de origen chino.

Uno de los puntos en que hay que estar atento es la solicitud de la licencia, puesto que hay que definir con mucho cuidado lo que se va hacer en China. Trabajar fuera de la licencia estimada se podría considerar ilegal.

5. Guanxi

Tanto en materia legal como en el proceso de negociación, el tener un conocido del empresario o de la compañía a la cual se pretende acercar es un punto importante. Se le conoce como Guanxi y hace alusión a desarrollar redes de contacto.

“Hay que venir recomedado por entidades gubernamentales. Es distinto ir con una comitiva de un país que ir sólo a tocar puertas. Venir al amparo de un gobierno ya establece el Guanxi: mediante instituciones gubernamentales o cámaras binacionales”, dice Kim.

En el ámbito legal, y cuando se trata de emprender un negocio, Garot aconseja conocer a la gente para que ayude a obtener autorización administrativa. De lo contrario, se puede entrabar la aplicación correcta del derecho.

“Para montar un negocio hay que tener una business licence, y eso requiere conocer la administración y no es fácil cuando tu vienes de afuera. Hay que estar bien aconsejado, asesorarse idealmente con un despacho de abogados occidental que esté implantado en China”, concluye.

6. Inteligencia de mercado

“Si usted puede competir con las empresas chinas en ese mercado, será capaz de ganarles en otros mercados también. Si se queda ignorante, no tendrá más de 5 o10 años de operaciones”, advierte Folmer.

Y es que en el mercado chino, uno de los consejos que más se repiten entre los entendidos, es poner atención en conocerlos.

“Hay que estudiar e investigar el mercado. El primer precepto que debemos tener presente es que tenemos que manejar información para poder aprovechar oportunidades”, dice Kim.

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Visite también la columna de Jean-Pierre Lehmann del IMD al respecto. Y sepa cuánto sabe sobre China abriendo aquí.

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