Management

Hippie reformado

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Un ex esquiador profesional creó la primera productora de tulipanes hidropónicos de Sudamérica. Sin conocimientos en gestión y finanzas, logró financiamiento y apoyo con las confianzas que generó a su alrededor. Un caso estudiado por el Tecnológico de Monterrey.

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El chileno Andrés Cartes siempre fue inquieto. Tanto así que en la secundaria fue cambiado de escuela seis veces por problemas disciplinarios. Aunque estudió publicidad, desde los 19 años se dedicó al esquí en forma profesional, llegando a ser campeón nacional de snowboard en su país y 50º en el mundo. Con una mochila y aspecto hippie recorrió el mundo, comprometido con este deporte blanco.

Pero, como suele ocurrir con los deportistas, con la edad llega el momento de planificar un futuro tras el retiro. Para Cartes esto ocurrió a principios de 2000. Había pasado los 30 años, tenía un hijo y enfrentaba el problema de encontrar un sustento para su familia, algo que no le daba el deporte. Por eso buscaba cambiar de giro.

Con sus ahorros compró un terreno en Pucón, un balneario turístico en el sur de Chile, a 800 Km de la capital. Allí construyó con sus manos una casa y comenzó a buscar alguna idea para emprender. Fueron años de prueba y error, hasta que en 2006 ideó la primera compañía de tulipanes hidropónicos en Sudamérica, Araucanía Flowers. Sin conocimientos de management o finanzas, armado sólo con la tenacidad que traía del deporte.

Hoy la compañía exporta a Perú, Colombia y EE.UU., con Cartes supliendo sus debilidades rodeándose de gente experta, en un caso que fue estudiado por el Tecnológico de Monterrey en el paper “Araucanía Flowers: de hippie a emprendedor”. Escrito por los académicos Soledad Etchebarne y Camilo Drago.

Procesos constantes

La experiencia de Cartes en el mercado de los tulipanes tuvo un antecedente en un proyecto anterior: el cultivo de calas que implementó en su patio de Pucón y que comenzó a vender en la sureña Región de la Araucanía chilena.   

Pero la idea definitiva llegó en 2003, en plena temporada de esquí en el Gran Hotel Pucón. Ahí Cartes conoció al holandés Nicolás Botman, quien dominaba bien el mercado de los tulipanes como dueño de una empresa productora de bulbos en Holanda y EE.UU.

Impresionado por el trabajo de Cartes con las calas, en 2004 Botman lo invitó a conocer las instalaciones de su compañía en Holanda. Fue allí donde el chileno tomó la idea de producir tulipanes hidropónicos con la técnica “Forcing tulips”, apostando por entregar tulipanes nueve meses al año, cuando lo común en Chile es que se produzcan durante apenas tres meses. Este sistema simula el proceso del bulbo bajo tierra con cámaras de frío, permitiendo procesos constantes y sin la necesidad de esperar la regeneración de la tierra, como ocurre habitualmente.

El ex deportista volvió a Chile sólo con la idea. Pero una cosa era tener la idea y las ganas de emprender, y otra carecer de formación en management. Cartes no tenía estudios de mercado ni planes de negocio, ni menos financiamiento. “Yo no sabía nada, era un hippie de pelo largo que sabía esquiar, hacer snowboard y pasarlo bien”, dice Cartes en entrevista con AméricaEconomía.

Debilidad vs virtud

Cartes concilió sus debilidades acercándose a las personas adecuadas, armado sólo con sus ganas y decisión. “Era desde antes un emprendedor, en su vida como deportista; eso le ayudó a fijarse metas y ser sistemático”, dice la académica Soledad Etchebarne, coautora del paper.

Tras experimentaciones con bulbos de tulipán en su patio, Cartes se acercó a Incubatec, incubadora de negocios de la Universidad de la Frontera, en la chilena Región de la Araucanía. Allí postuló y ganó el concurso “Atrévete a emprender 2006”, donde consiguió US$ 5.000 valorizados en horas de asesoría profesional para el levantamiento de la empresa.

Esta incubadora fue su matriz empresarial. “‘No sé, pero estoy dispuesto a aprender’, ésa fue mi carta de presentación”, comenta Cartes sobre su actitud ante Incubatec, a quienes convenció principalmente en base a su entusiasmo por el proyecto. 

“Apostamos por la persona; aunque reconoció que no tenía habilidades en gestión, planificación o números, era muy perseverante”, dice Claudina Uribe, actual directora ejecutiva de Incubatec y quien tuvo la labor de asesorarlo a partir del premio. Ése fue otro factor clave, ya que Claudina había sido anteriormente gerenta comercial de la Red de Flores de la región, por lo que conocía bien el mercado.

Con el apoyo de la incubadora, Cartes postuló a un concurso de fondos públicos en Chile. De la línea capital semilla de CORFO (Corporación de Fomento de la Producción) obtuvo US$ 12.000 destinados a la elaboración de un estudio de mercado y plan de negocios. “Un emprendedor no tiene por qué saber de todo. En este caso tuvo la posibilidad de contar con las personas adecuadas y reconocer que no se las sabe todas”, dice Etchebarne. Para la académica, el perfil del personaje es muy importante en este caso. “Porque si te comprometes contagias al resto”, comenta.

De solista a banda

Durante este comienzo Cartes administró solo la empresa, debiendo cumplir toda la gestión en la marcha. “De verdad no entendía lo que estaba haciendo, pero tuve que aprender”, reconoce. Pero en 2007 recibió una propuesta de sociedad del ingeniero comercial Philipp Goyeneche. Ambos eran amigos y se conocían del ambiente del esquí. Si la incubadora fue su cuna, la inclusión de Goyeneche como inversionista ángel, en 2007, le dio el empuje definitivo a la compañía, la que terminó de cuajar con la adición de Nicolás Botman, el holandés que le dio la idea inicial, como tercer socio.

Ese mismo año se produjo la constitución definitiva de la compañía. Postularon nuevamente a CORFO, adjudicándose US$ 90.000 que les permitieron adquirir un terreno en la ciudad de Valdivia, también en el sur de Chile. Allí construyeron sus oficinas y el invernadero donde producen los tulipanes.

Mientras Goyeneche se encarga de las finanzas y Botman apoya con su red de contactos, Cartes experimenta con la hidroponía. Su pasión es estar en directo contacto con las flores, atento a los procesos. “Le gusta estar con los pies en la tierra, embarrado, no andar de cuello y corbata”, dice Etchebarne sobre el aporte de Cartes en el equipo.

Con la decisión que tuvo desde el principio, hoy la empresa exporta tulipanes a Perú, Colombia y EE.UU. y están en negociaciones con Brasil. Y siguen mejorando sus finanzas. De hecho, según Goyeneche, el primer año ganaron sólo 200.000 pesos chilenos (unos US$ 400) mientras hoy facturan alrededor de US$ 500.000 al año.

En los cinco años transcurridos desde que comenzó Araucanía Flowers, Andrés Cartes como gerente general aprendió todos los ámbitos de organización de una empresa, incluyendo aspectos legales, de producción, de administración e incluso de cobranza, saliendo a la calle a buscar el dinero. 

Esta experiencia la comparte a través de un trato con Incubatec: cada mes aporta cuatro horas para asesorar a otros emprendedores como mentor, a partir de su experiencia. “Ahora es una persona de negocios”, dice Claudina Uribe. “Hoy podemos hablar del balance, del estado de resultados. Fue un proceso de transformación”. De discípulo a maestro.

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