Comercio

Para hacer negocios con China, fíjese en 6 aspectos claves de su cultura

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Por Gabriel Rovayo, director general en IDE Business School y presidente de Roadmak Solutions.

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China levanta pasiones. Algunos le temen, la abordan como el origen de una serie de amenazas y augurios trágicos; mientras que otros la aman, la miran con fascinación y depositan en ella la esperanza de un futuro próspero. Sin entrar en juicios de valor sobre que tan acertadas o no son estas visiones, prefiero remitirme a lo evidente: China es distinta y distante. 

Tiene códigos, protocolos y formas propias de relación, así que apelando a una visión pragmática, lo único cierto es que quienes pretendan hacer negocios con esta economía, que busca posicionarse como la número uno en el mundo en el corto plazo, deben tener claros algunos elementos clave de su cultura para no fracasar en el intento.

Les comparto brevemente unos tips que pudieran ayudar:

1. Comida: La hora de comer es sagrada en China, es un momento para compartir en un entorno relajado. Por eso, no se habla ni de malas noticias ni de trabajo. Así que nuestro habitual concepto occidental de desayuno o almuerzos de trabajo resulta de mal gusto. Si está en China, siempre le ofrecerán un menú chino y con etiqueta china, es decir, varios platos, dulces y salados, en el centro de la mesa, para compartir. Además, es indispensable que desarrolle su destreza con los palillos y le recomiendo, muy especialmente, que exalte el buen sabor de la comida y lo variado del menú.

2. Familia: Este es el núcleo de la sociedad, igual que en nuestro contexto. La diferencia con Occidente es que el círculo familiar más cercano incluye, por lo regular, a los padres de los esposos y los ancianos siempre se tratan con profundo respeto y mucha formalidad. No se olvide, además, de que en China aún está vigente la política del hijo único, así que evite comentarios incómodos como preguntar cuántos hijos tiene su interlocultor y, peor, desacertados comentarios sobre cuándo se ampliará la familia. Es un tema sensible.

3. Nacionalismo: Los chinos aman a su patria por sobre todas las cosas, así que no les agrada ningún tipo de afirmación que pudieran considerar que lesiona, aunque sea lejanamente, su cultura o tradiciones. Tampoco recomiendo conversar de política para evitar conflictos y malos entendidos. Los temas tabú son: Taiwán, Hong Kong y Tibet. De eso ni se habla ni se opina. Su concepto es ‘una sola China’.

4. Regalos: Siempre se dan y se esperan. El regalo más valioso que un chino puede dar es un detalle con caligrafía china que, mientras más 'manual' sea, más valor tiene. Ellos prefieren recibir regalos que representen la cultura del visitante. Algo muy importante a tomar en cuenta es que jamás debe abrirse el regalo delante de quien lo da. Esto es considerado una afrenta porque haría quedar en evidencia a quien dio el regalo de menor valor. No se arriesgue, cometer el error de abrir un regalo delante de un chino puede resquebrajar la relación de manera irreparable.

5. Face: Si bien la traducción exacta es rostro, a lo que se refiere este componente importantísimo de la cultura china es a una suerte de honor. Antes de hacer negocios con usted, un chino se va a fijar en cómo usted se comporta, su metodología de trabajo y sus valores. Los chinos cuidan mucho su ‘face’ y, por eso, no toleran ningún detalle que los haga ver como menos competentes, menos simpáticos o menos inteligentes. Hacer quedar mal a un chino, en público, causa serios estragos en una relación comercial.

6. Guanxi (network): Para los chinos esta es la base de la cultura: tener amigos y, para ellos, más importante que los resultados es mantener la relación. Son capaces de hacer muchísimo por un amigo y, por eso, sus expectativas de reciprocidad son igualmente altas. En los negocios, esto aplica al 100%. La razón de ser detrás de este método es minimizar el riesgo de un negocio sobre la base de la confianza. Por eso, si una de las partes falla, la reacción del afectado será acusarlo ante la red, lo cual afecta seriamente su ‘face’, y suspender definitivamente las oportunidades futuras de negocio. La Guanxi es el corazón de los negocios en China, es mucho más importante que ser el primero o el mejor; la Guanxi llega a ser, incluso, más importante que la Ley.

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